行业动态

一、考核目的 充分调动销售部人员的积极性和创造性，高效、圆满完成销售任务，树立、维护公司形象。 二、考核对象 销售部经理、副经理、资料管理员等管理人员，以及销售代表。但需注意，销售代表不参与传统的绩效考核，而是实行完全销售佣金制，其佣金提取办法可参考公司制定的《佣金提取管理办法》。 三、考核周期 可根据公司实际情况设定，如月度考核、季度考核或年度考核。一般而言，月度考核较为常见，以便及时反映销售人员的工作表现并调整销售策略。 四、考核指标及权重 销售额/销售量 定义：电销团队通过电话销售所达成的产品或服务的销售金额或销售数量。 考核方式：统计每个电销人员或整个团队在一定时期内（如每月、每季度）内完成的销售总额或销售总数量，并与设定的销售目标进行对比，计算完成率。 权重：根据公司的业务重点和销售策略，可设定较高的权重，如40%。 订单转化率 定义：在所有通过电话沟通的潜在客户中，最终成功转化为购买客户的比例。 考核方式：通过计算公式（订单转化率=成功订单数量÷有效电话沟通客户数量×100%）得出。 权重：反映电销人员挖掘客户需求、促成交易的能力，可设定适中的权重，如20%。 客户满意度 定义：客户对电销团队提供的产品或服务以及沟通体验的满意程度。 考核方式：通过电话回访、问卷调查等方式收集客户反馈，并用分数（如0~10分）或百分比来衡量。 权重：高客户满意度有助于客户忠诚度的建立和口碑传播，可设定一定的权重，如15%。 新客户开发数量 定义：电销团队在一定时期内成功开发的新客户数量。 考核方式：通过记录新客户的信息，统计每个电销人员或团队在一定时间内开发的新客户数量。 权重：新客户开发对于业务的拓展至关重要，可设定一定的权重，如15%。 其他指标 如平均客单价（每个客户购买产品或服务的平均金额）、电话拨打量、有效电话量、平均通话时长等，可根据公司实际情况和需求设定相应的考核指标和权重。 五、考核流程 设定目标：根据公司整体战略和市场情况，制定具体的销售目标，并分配到每个销售人员。 考核实施：在考核周期内，对销售人员的各项考核指标进行记录和统计。 结果评估：根据设定的权重和计算公式，对销售人员的业绩进行评分和排名。 反馈与沟通：将考核结果及时反馈给销售人员，并与他们进行沟通，了解他们的想法和建议。 制定改进计划：根据考核结果和沟通情况，为销售人员制定个性化的改进计划，帮助他们提升销售能力。 六、激励机制 奖励制度：根据销售人员的业绩排名和得分情况，设定不同的奖励标准，如奖金、晋升机会、培训和发展机会等。 惩罚措施：对于业绩不佳的销售人员，可采取一定的惩罚措施，如降低底薪、扣除奖金等。但需注意，惩罚措施应合理且适度，避免对销售人员的积极性造成过大打击。 七、注意事项 公平公正：在考核过程中，应确保评价的公平公正性，避免主观偏见和歧视。 及时调整：绩效考核方案应根据市场变化和公司发展战略进行及时调整和优化。 员工参与：鼓励销售人员参与绩效考核方案的制定和讨论，让他们感受到自己的声音被重视和尊重。